Szemléltesd az értékesítési tölcsért infografikával!

Az online marketinges berkekben az AIDA-modell és az értékesítési tölcsér szinte olyan alap dolgoknak számítanak, mint hogy reggel alsónadrágot húz az ember. Az ilyen alap skillekkel azonban sajnos épp az a baj, hogy nehéz lehet egy kívülállónak úgy elmagyarázni a dolgot, hogy teljesen megértse, és magáénak érezze a témát.

Az előző cikkünkben írtunk már arról, hogy csak akkor tudsz hatékonyan konverziót növelni, ha egy jól kialakított tartalommarketing-stratégia mentén haladsz. Ehhez pedig szükséged van egy értékesítési tölcsérre, amelynek alapja a már fent említett AIDA-modell.

Mi is az az AIDA-modell, és miért van rá szükséged?

Habár más ezer helyen olvashattál róla, és talán álmodból felkelve is sorolod az awerness-interest-desire-action angol szavakat, mégis frissítsük fel picit az emlékezetet!

Az első lépcső, vagyis az Awerness (vagy Attention) tulajdonképpen a figyelem felkeltését jelenti. Ekkor még abszolút nem biztos, hogy az érdeklődő épp tőled fog vásárolni sőt, még csak azt sem, hogy kialakult probléma tudata van. Azonban egy jól célzott hirdetéssel, reklámmal, szöveggel, poszttal kiválthatod belőle az Aha! érzést. Ez pedig már nem más, mint az Interest.

Ekkor már az érdeklődő infókat gyűjt, videókat néz a termékeddel kapcsolatban, és eldönti, hogy akar, vagy szeretne-e tőled vásárolni. Itt egyébként elég széles a paletta, amivel meg tudod fogni a (jövőbeli) vásárlódat. Unboxing videókat mutathatsz neki, megmutathatod használat közben, biztosíthatsz erre egy fórumot, ügyfélvéleményeket (testimonialokat) alkalmazhatsz, írhatsz a termékről részletesen.

Desire, azaz vágy. Ebben az esetben a vásárló/ügyfél már eldöntötte, hogy vásárolni akar. Azonban lehet, hogy időre van szüksége: karácsonyra szeretné halasztani a vásárlást/most nincs annyi pénze/nem jött el még a házassági évforduló ideje. Ilyenkor már jól lehet használni például az akciókat, kuponokat, vagy ingyenes termékmintákat, amelyek végképp “belökik” őt a vásárlás utolsó fázisába.

Az Action szakaszban már a pezsgőbontása a főszerep: megtörtént a vásárlás. Azonban ezután kell csak igazán kreatívnak lenned, hiszen meg kell tartanod az ügyfelet. Ugyanis sokkal könnyebb egy visszatérő vásárlót megtartani, mint mindig újakat generálni.

Az AIDA-modell pedig talán még inkább érzékeltethető egy értékesítési tölcsérrel.

Az értékesítési tölcsérről röviden

Az értékesítési tölcsér ugyanis egy “grafikai szamárvezető”, amely segítséget nyújt az értékesítés során.

Ahogyan látod, infografikával, vizuálisan nagyon jól lehet szemléltetni magát, a vásárlás folyamatát. Szinte látod magad előtt azt, hogy csak úgy, automatikusan ömlenek hozzád a vásárlók, a kassza pedig csak csilingel.

Azonban - ahogyan az előző, CRO-val foglalkozó cikkünkben is felmerült a gondolat - ha ilyen egyszerű lenne, mindenki ezt csinálná. 

De sajnos nem az.

Képzeld el a következő szituációt...

Egy meetingre vagy hivatalos, ahol egy csiszolóanyagokat, polírozókat forgalmazó kkv ügyvezetőjével kell tárgyalnod. A fizikai bolton túl van egy online webshopja, amit az utóbbi időben nagyon elhanyagolt, de szeretné gatyába rázni, így a cégeteket kérte fel a segítségre. 

Már úton odafelé lejátszod magadban az egész szöveget: elmagyarázod neki az AIDA-modell lényegét, hogy hogyan tud egy értékesítési tölcséren keresztül hatékonyan eladni, majd tartalmi javaslatokat adsz. 

Olyan cikkötleteket, amik érdekelhetik a vásárlókat.

Szóval, eddig minden szép és jó. Kiszállsz a kocsiból, kezet fogtok, udvarias bemutatkozás, majd megisztok közösen egy kávét - elbeszélgettek az időjárásról és a forgalomról. Érzed a szikrát, és azt, hogy szinte már a markodban van az ügyfél.

Aztán a tárgyalóasztalhoz ültök, majd belekezdesz a monológba. Azonban láthatóan a szakszavak nem igazán keltik fel az érdeklődését, amikor pedig a fent látott értékesítési tölcsérről szóló infografikát mutatod neki, és az AIDA-modellt magyarázod, egyszerűen a fejét csóválja.

Nem erre van szükségem - mondja. - Én csak el akarom adni a csiszolókat.

Lázasan próbálod elmagyarázni, hogy csak úgy nem lehet eladni őket. Fel kell építeni egy tartalommarketing-stratégiát, és aszerint haladni. Az ügyvezető hüledezik, a szemét forgatja, majd hátradől.

A csata elveszni látszik. Az addig csiripelő madarak elnémulnak, és sötét fellegek gyülekeznek a fejed fölött. Tudod, hogy valamit rosszul csináltál, de nem tudod mit. Kérsz tíz perc szünetet, hogy összeszedd a gondolataidat.

10 perced van, hogy megnyerd az ügyfelet és visszahozd az üzletet az élőhalott állapotából. 

Te mit csinálnál?

A második részben részletesen megmutatjuk, hogy egy ilyen szituációban miképp segíthet az infografika. Tarts velünk!